Nadie quiere equivocarse, menos aún perder dinero. Jaime Hidalgo, director Comercial de Neotrade, consultora en Negocios Internacionales, entrega las siguientes recomendaciones para fijar correctamente el precio de exportación y obtener el máximo retorno de esta operación.
- ¡COSTOS v/s UTILIDAD! Debes tener claro cuáles son tus costos fijos, variables y cuál es el margen de utilidad que hace tu negocio atractivo. Lo óptimo es definir una banda para saber cuál es tu precio máximo (ideal), y cuál es el mejor precio que puedes ofrecer.
- ¡COTIZA! Es lo que la mayoría de las pymes no hacen y aceptan la primera cotización que reciben. Ten la mayor cantidad de opciones y si tienes dudas consulta si los precios de los servicios anexos a la operación son fijos y/o variables, y en qué momento se cobran. Muchas veces las tarifas que te ofrecen los proveedores son bajísimas, pero los conceptos asociados son muy altos, es el enganche perfecto para que contrates sus servicios.
- ¡UN BUEN AGENTE DE ADUANA! Como todos prometen el mejor servicio, pero muchos no te contestan el celular el viernes después de almuerzo y si tienes algún problema o retraso el costo lo tendrás que asumir tú debes elegir bien a tu agente. Tanto en exportación como importación hay tiempos, especialmente para presentar documentos, y si no los cumples debes pagar adicional para que tu operación siga funcionando y no quedarte abajo del buque.
- ¡INVESTIGA! haz “research” como dicen algunos. Estudia el mercado, sus canales de comercialización, quienes son tus competidores. Conocer cuál es el precio promedio de venta al público te dará una muy buena idea de cuál es el precio que el comprador final está dispuesto a pagar. Una vez que tengas eso claro, analiza la cadena inversa considerando el margen de los intermediarios y el costo de la logística hasta el mercado de destino. Si tu precio es muy alto y no le permite al importador o distribuidor añadir su margen y llegar al precio que el comprador está dispuesto a pagar, no podrás vender, y un negocio sin venta, no tiene futuro.
- ¡NEGOCIA! Y esto es fundamental. No aceptes un NO a la primera. Si te objetan el precio consigue cual es el precio que está dispuesto a pagar el cliente, y analiza tu cadena de valor. Para vender debes conocer a tu cliente y más importante, conocer al cliente de tu cliente. El mayor error de los emprendimientos y pymex es que se quedan con el primer NO que reciben, no van más al fondo para conocer qué tan alto está su precio. Muchas veces las diferencias son mínimas y pueden hacer un esfuerzo si la proyección del negocio es interesante.
Una vez que consigas toda la información, conozcas la demanda del mercado, el precio de los competidores y/o sustitutos, y tengas claro tus costos de producción de toda tu cadena de valor, estarás listo para fijar tu precio. Ahora, si algún cliente encuentra tu producto muy caro, no te desanimes, recuerda que el mundo tiene 194 países, divididos en 5 continentes, con realidades y perspectivas diferentes, sólo hay que perseverar y estar preparado.
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