Existen varias maneras de gestionar la internacionalización de productos o bienes. Aquí te entregamos las claves para realizar un autodiagnóstico de las potencialidades que tiene tu producto y empresa para dar el siguiente paso a la exportación. Estas claves surgen de un modelo de tres fases que consideran la Preparación, Intervención y Planificación del proyecto exportador y se enfocan principalmente en detectar oportunidades, y también vulnerabilidades.
Análisis de competitividad
Analizar si el producto es exportable, es decir, profundizar en las características del producto. ¿Qué se quiere destacar?, ¿Cuáles son las particularidades que hacen mi producto más valioso en el exterior?, ¿Qué características tienen las materias primas que utilizo? Es importante considerar la las preferencias y tendencias de mercados que no conocemos, como países que privilegian el uso de materiales reciclables o compostables en su producción; o el etiquetado y packaging que muchas veces considera requisitos específicos para un país determinado.
También hay que tener claro los costos de producción considerando todas las variables, y fijar los precios de exportación distintos a los de venta en el mercado interno. ¿Sabías que el precio de exportación siempre es neto? Para sacar un producto hacia afuera no se le aplica el I.V.A.
Por último, conviene elaborar un análisis interno de la empresa: su estructura organizacional, FODA, proceso productivo y financiero. Considerando todo lo anterior, recién se puede determinar si el producto es competitivo en los mercados internacionales o en el país específico al cual se quiere exportar y que puede generar una rea oportunidad de negocio, siempre pensando en el cliente final.
Prospectar mercados internacionales
Definir dónde se quiere exportar no es tarea fácil. Hay que hacerlo considerando las siguientes variables: volumen, valor y tendencias de la demanda, segmentación del mercado, posicionamiento del producto o la categoría en el mercado objetivo, canales de distribución, identificar competencia potencial y sustitutos, precios al consumidor final en el mercado, perfil del consumidor, gustos y preferencias, clientes potenciales, adecuación del producto al mercado al que se quiere exportar y requerimientos de los importadores. Todo eso se realiza a través de un análisis de expertos. Considerar que la mirada de un tercero siempre puede ser más objetiva que la propia.
Gestión de ventas, buscando como presentar el producto y sus clientes.
Para tener éxito en la exportación es clave realizar una gestión de venta constante utilizando todos los medios y mecanismos disponibles. Lo primero es considerar los canales de comunicación idóneos para cada mercado. Así como hay importadores que prefieren todo escrito como email, aún existen idiosincrasias donde la llamada por teléfono e incluso la reunión presencial es fundamental.
De más está decir que la hiper digitalización obliga a contar con una buena estructura de marketing digital que considere no sólo Redes Sociales, sino además plataformas de e-commerce, medios de pago, mailing y conexión permanente con las comunidades de consumidores que se van formando. Lo anterior, no suprime las prácticas tradicionales del marketing, como el envío de muestras, participación en ferias o misiones comerciales. Todo lo anterior, con la finalidad de conseguir una venta sostenible en el tiempo, que incluya campañas y la ampliación de mercados.
Logística de exportación, embalaje, transporte, tramitación de aduana y seguimiento.
Por último, y cada vez más cerca de la fase ejecución, se debe definir el tipo de envase (lata, caja, botella, frasco, bolsa), pesos y dimensiones, el embalaje (cajas, sacos) dependiendo si el producto es granel o fraccionado, transporte a piso o paletizado (pallet certificado o plástico), contenedor seco, refrigerado, temperatura estándar o controlada, medio de transporte interno, medio de transporte internacional (aéreo, marítimo, Terrestre).
Sin duda son varios los aspectos que las pymes deben tener en cuenta a la hora de exportar. Pero antes de agobiarse hay que derribar el mito de que es necesario consolidarse en el mercado nacional, pues se puede exportar de manera paralela e incluso con mejores resultados.
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