Hablemos de fijar precios para exportar.

Cómo en todo negocio, fijar correctamente el precio de exportación pareciera ser algo sencillo, pero es uno de los principales problemas que tienen la mayoría de las empresas de menor tamaño a la hora de evaluar una potencial incursión en mercados internacionales, afectando directamente la competitividad de sus productos.

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas que tiene la posibilidad de exportar por primera vez, piensa que definir el precio de exportación se trata de convertir el mismo precio que ofreces en el mercado nacional, en una tarifa internacional, en función del tipo de cambio. Pero pensar de esa forma, puede llevarlos más rápido al fracaso, que a conseguir nuevos clientes. 

Fijar el precio es una decisión estratégica y si bien no existe una fórmula o método único, hay algunos procedimientos que indican que costos se deben considerar en función del tipo de producto y las condiciones que se pacten con el comprador.  

Lo primero que debemos tener claro cuando queremos explorar un nuevo mercado es que nuestros precios de exportación no consideran IVA (impuesto al valor agregado). A diferencia de los montos que se fijan en cualquier venta nacional, para exportar se debe considerar el PRECIO NETO. A partir de allí, dependiendo de las condiciones de venta, en comercio exterior se deben considerar las normas que definen la negociación entre exportadores e importadores bienes, denominadas INCOTERMS (International Commercial Terms).

Por ejemplo, EXW (Ex-Works) se aplica cuando el exportador/a entrega los bienes en sus propias instalaciones, y el comprador asume los costos y toda la operación logística y de transporte hacia el mercado de destino. Es decir, si se vende el producto desde la fábrica de producción o puerto del país de origen, no se debe incorporar ningún costo extra.

En contraste, el FOB (Free On Board), el exportador/a asume los costos y trámites aduaneros para los bienes transportados vía marítima o fluvial, hasta que el producto llega al punto de destino. Esto es, los honorarios del agente de aduanas, el costo de inspecciones si corresponde, como el SAG por ejemplo, la consolidación de la carga en el contenedor, el cobro del depósito de entrada, el certificado de origen, entre otros. Por último, CIF (Cost Insurance and Freight), se refiere a los costos de transporte, pero además, el seguro de las mercancías transadas.

Así como estos, hay otros factores denominados en siglas, tales como CIP, DAP y DDP que deben ser considerados para fijar el precio y que, básicamente, determinan la responsabilidad de las partes en la transacción. Muchas veces los emprendedores no conocen todos estos conceptos ni costos, asumen un valor estimado o peor aún, no los consideran y afectan el margen real de la operación haciendo poco atractivo el proceso de exportación. Neotrade, Consultores en Negocios Internacionales, nos revela 5 claves para fijar precios para exportar, obteniendo el máximo de retorno.