Existen diversas formas de gestionar la internacionalización de productos o bienes. A continuación, te presentamos 4 claves fundamentales para llevar a cabo un autodiagnóstico de las potencialidades que posee tu producto y empresa para dar el siguiente paso hacia la exportación. Estas claves derivan de un modelo de tres fases que abarca la Preparación, Intervención y Planificación del proyecto exportador, y se centran en la identificación de oportunidades y vulnerabilidades.
Análisis de competitividad
Para determinar la viabilidad de exportar el producto, es esencial realizar un análisis exhaustivo de sus características distintivas. ¿Qué aspectos del producto deben destacarse para que sea valioso en el mercado internacional? También es fundamental evaluar las materias primas utilizadas, considerando las preferencias y tendencias de mercados desconocidos, como aquellos países que priorizan materiales reciclables o compostables en su producción. Asimismo, el etiquetado y el packaging deben cumplir con los requisitos específicos de cada país.
Otro aspecto relevante es calcular los costos de producción, teniendo en cuenta todas las variables, y establecer precios de exportación diferentes a los del mercado interno. Es importante tener en cuenta que el precio de exportación siempre es neto y no incluye el I.V.A.
Por último, realizar un análisis interno exhaustivo de la empresa, incluyendo su estructura organizacional, el análisis FODA, así como los procesos productivos y financieros. Solo al considerar todos estos factores, se podrá determinar la competitividad del producto en los mercados internacionales o en un país específico al cual se pretende exportar. Esto permitirá identificar oportunidades de negocio, siempre manteniendo el enfoque en satisfacer las necesidades del cliente final.
Prospectar mercados internacionales
Definir los mercados de exportación no es una tarea sencilla, ya que implica tener en cuenta diversas variables cruciales. Entre ellas se encuentran el volumen, el valor y las tendencias de la demanda en el mercado objetivo, la segmentación del mercado, el posicionamiento del producto o categoría en ese mercado, los canales de distribución disponibles, así como la identificación de competidores potenciales y sustitutos.
Es esencial también analizar los precios al consumidor final en el mercado, el perfil del consumidor, sus gustos y preferencias, y la identificación de posibles clientes potenciales. Adicionalmente, es necesario evaluar si el producto se adecua al mercado al que se quiere exportar y cumplir con los requisitos específicos de los importadores.
Para llevar a cabo este análisis, es recomendable contar con la perspectiva de expertos externos, ya que su mirada puede ser más objetiva que la propia. Así, se asegura una evaluación completa y precisa de todas las variables relevantes para la selección acertada de los mercados de exportación.
Gestión de ventas, buscando como presentar el producto y sus clientes.
Para lograr un exitoso proceso de exportación, resulta fundamental mantener una gestión de ventas constante y aprovechar todos los medios y mecanismos a nuestra disposición. En primer lugar, es crucial considerar los canales de comunicación más adecuados para cada mercado en particular. Mientras algunos importadores prefieren la comunicación escrita a través de correos electrónicos, en otros lugares la llamada telefónica e incluso las reuniones presenciales son esenciales debido a las diferencias culturales y de preferencias.
Además, es imprescindible adaptarse a la hiper digitalización actual, estableciendo una sólida estructura de marketing digital. Esto implica no solo estar presentes en las redes sociales, sino también utilizar plataformas de comercio electrónico, ofrecer diversos medios de pago, mantener una comunicación activa mediante correos electrónicos y establecer conexiones permanentes con las comunidades de consumidores que se formen en cada mercado.
No obstante, esto no significa abandonar las prácticas tradicionales del marketing, como el envío de muestras, la participación en ferias comerciales o las misiones comerciales. Todas estas estrategias deben integrarse de manera complementaria para alcanzar una venta sostenible en el tiempo, así como para llevar a cabo campañas efectivas y expandir la presencia en nuevos mercados. Con una combinación equilibrada de enfoques, se maximizan las posibilidades de éxito en el proceso de exportación.
Logística de exportación, embalaje, transporte, tramitación de aduana y seguimiento.
Continuando con la fase ejecutiva, es crucial definir los aspectos relacionados con el empaque y transporte del producto. Es necesario determinar el tipo de envase más adecuado, ya sea lata, caja, botella, frasco o bolsa, así como considerar los pesos y dimensiones óptimas. Además, se debe seleccionar el embalaje adecuado, eligiendo entre cajas o sacos, según si el producto se exportará a granel o fraccionado.
En cuanto al transporte, se deben tomar decisiones sobre el tipo de transporte interno necesario para llevar el producto al puerto o aeropuerto, así como el medio de transporte internacional que se utilizará: aéreo, marítimo o terrestre. Dependiendo de la naturaleza del producto, se puede optar por contenedores secos, refrigerados o de temperatura controlada. Asimismo, es importante considerar si el producto se transportará a piso o paletizado, y si se utilizarán paletas certificadas o de plástico.
Es cierto que hay varios aspectos a tener en cuenta para una exportación exitosa, y esto puede parecer abrumador para las pymes. Sin embargo, es esencial desmitificar la idea de que es necesario consolidarse primero en el mercado nacional antes de exportar. La realidad es que se puede iniciar el proceso de exportación de manera paralela y, en muchos casos, obtener resultados aún más favorables. La exportación puede abrir oportunidades y mercados adicionales que pueden fortalecer significativamente el crecimiento de la empresa, siempre y cuando se realice una planificación adecuada y se considere cada aspecto relevante para el proceso.
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